Salesperson Professional Selling and the Effect on Buyer and Salesperson Relationship
- 1. Universiti Teknologi MARA
- 2. Universiti Putra Malaysia
Description
Regardless of the growing importance and emphasis on relationship marketing, a complete operation of this concept is still unclear.There is a lack of studies that explore the impact of factors such as salesperson professional selling on customer loyalty.This study seeks to verify the relationship between salesperson knowledge and adaptive selling.Computer retail customers with different cultural backgrounds were used as respondents in this study.Respondents were asked to rate their evaluations of customer loyalty towards the salesperson knowledge and adaptive selling skills through a self-administered questionnaires which were written in English language and Bahasa Malaysia.Correlation analyses with Pearson's r coefficient were performed to identify the degree of one variable's position that occupies the same relative position on another variable.In addition, preliminary analyses were carried out to ensure no violation of the assumptions for linearity, normality, and homoscedasticity.No violations of the assumptions were found.The results of inter-correlation variables of the study indicate that the salesperson professional selling abilities which comprise of salesperson knowledge and adaptive selling managed to show a strong relationship with customer loyalty.
Translated Descriptions
Translated Description (Arabic)
بغض النظر عن الأهمية المتزايدة والتركيز على تسويق العلاقات، لا يزال التشغيل الكامل لهذا المفهوم غير واضح. هناك نقص في الدراسات التي تستكشف تأثير عوامل مثل البيع الاحترافي لمندوب المبيعات على ولاء العملاء. تسعى هذه الدراسة إلى التحقق من العلاقة بين معرفة مندوب المبيعات والبيع التكيفي. عملاء التجزئة الكمبيوتر مع تم استخدام خلفيات ثقافية مختلفة كمستجيبين في هذه الدراسة. طُلب من المستجيبين تقييم تقييماتهم لولاء العملاء تجاه معرفة مندوب المبيعات ومهارات البيع التكيفي من خلال استبيانات ذاتية الإدارة مكتوبة باللغة الإنجليزية وباهاسا ماليزيا. تم إجراء تحليلات الارتباط مع معامل بيرسون لتحديد درجة موقف متغير واحد يشغل نفس المركز النسبي على متغير آخر. بالإضافة إلى ذلك، تم إجراء تحليلات أولية لضمان عدم انتهاك افتراضات الخطية والحياة الطبيعية والمرونة المتجانسة. لم يتم العثور على أي انتهاكات للافتراضات. تشير نتائج متغيرات الارتباط البيني للدراسة إلى أن قدرات البيع المهنية لمندوب المبيعات والتي تتكون من معرفة مندوب المبيعات والبيع التكيفي تمكنت من إظهار علاقة قوية مع ولاء العملاء.Translated Description (French)
Indépendamment de l'importance croissante et de l'accent mis sur le marketing relationnel, le fonctionnement complet de ce concept n'est toujours pas clair. Il y a un manque d'études qui explorent l'impact de facteurs tels que la vente professionnelle du vendeur sur la fidélité de la clientèle. Cette étude cherche à vérifier la relation entre la connaissance du vendeur et la vente adaptative. différentes origines culturelles ont été utilisées comme répondants dans cette étude.Les répondants ont été invités à évaluer leurs évaluations de la fidélité des clients à l'égard des connaissances du vendeur et des compétences de vente adaptative au moyen de questionnaires auto-administrés rédigés en anglais et en malaisien de Bahasa.Les analyses de corrélation avec le coefficient r de Pearson ont été effectuées pour identifier le degré de position d'une variable qui occupe la même position relative sur une autre variable.En outre, des analyses préliminaires ont été effectuées pour s'assurer qu'il n'y avait pas de violation des hypothèses de linéarité, de normalité et d'homoscédasticité.Aucune violation des hypothèses n'a été constatée.Les résultats des variables d'inter-corrélation de l'étude indiquent que les capacités de vente professionnelle du vendeur qui comprennent les connaissances du vendeur et la vente adaptative ont réussi à montrer une relation forte avec la fidélisation de la clientèle.Translated Description (Spanish)
Independientemente de la creciente importancia y énfasis en el marketing relacional, aún no está clara una operación completa de este concepto. Hay una falta de estudios que exploren el impacto de factores como la venta profesional de vendedores en la lealtad del cliente. Este estudio busca verificar la relación entre el conocimiento del vendedor y la venta adaptativa. Los clientes minoristas de computadoras con diferentes antecedentes culturales se utilizaron como encuestados en este estudio. Se pidió a los encuestados que calificaran sus evaluaciones de lealtad del cliente hacia el conocimiento del vendedor y las habilidades de venta adaptativa a través de cuestionarios autoadministrados que se escribieron en inglés y en Bahasa Malasia. Se realizaron análisis de correlación con el coeficiente r de Pearson para identificar el grado de posición de una variable que ocupa la misma posición relativa en otra variable. Además, se realizaron análisis preliminares para garantizar que no se violaran los supuestos de linealidad, normalidad y homoscedasticidad. No se encontraron violaciones de los supuestos. Los resultados de las variables de intercorrelación del estudio indican que las habilidades de venta profesional del vendedor que comprenden el conocimiento del vendedor y la venta adaptativa lograron mostrar una fuerte relación con la lealtad del cliente.Files
3022.pdf
Files
(83.2 kB)
| Name | Size | Download all |
|---|---|---|
|
md5:f413caeed65cd211a19f1f27d49d344a
|
83.2 kB | Preview Download |
Additional details
Additional titles
- Translated title (Arabic)
- البيع الاحترافي لمندوب المبيعات والتأثير على علاقة المشتري ومندوب المبيعات
- Translated title (French)
- La vente professionnelle des vendeurs et l'effet sur la relation entre l'acheteur et le vendeur
- Translated title (Spanish)
- Venta profesional del vendedor y el efecto en la relación entre el comprador y el vendedor
Identifiers
- Other
- https://openalex.org/W1993798471
- DOI
- 10.5539/ijbm.v4n8p43
References
- https://openalex.org/W1574378514
- https://openalex.org/W1820801730
- https://openalex.org/W2007402659
- https://openalex.org/W2025926893
- https://openalex.org/W2170430750
- https://openalex.org/W2313163322
- https://openalex.org/W8706888